Servitization: Fertigungsindustrie vor Paradigmenwechsel
Steigender Marktdruck und wachsende Kundenansprüche machen Servitization zum Megatrend. Immer mehr Unternehmen wandeln sich von Produzenten zu Gesamtlösungsanbietern.
Zu den wohl bekanntesten Beispielen für Servitization zählt das „Power by the Hour“-Angebot von Rolls Royce. Anstatt Triebwerke an die Flugzeughersteller werden Schubstunden an die Fluglinien verkauft. Ein ähnliches Konzept verfolgt der Werkzeughersteller Hilti, der seinen Kunden die benötigten Geräte für eine fixe Monatspauschale zur Verfügung stellt – Wartungs- und Reparaturservices inbegriffen. In beiden Fällen bezahlen die Abnehmer nicht für die materiellen Produkte, sondern für die Leistung, die sie bieten.
Große Vorteile für beide Seiten
Von Servitization profitieren sowohl Lieferanten als auch Kunden. So können Fertigungsunternehmen die steigende Nachfrage nach individuellen, serviceorientierten Lösungen befriedigen und damit die Kundenbindung erhöhen. Das Angebot zusätzlicher Leistungen lässt ihre Umsätze wachsen und verbessert ihr Wettbewerbsposition. Auf Kundenseite liegen die Vorteile in der Optimierung der benötigten Leistung und der Nutzung von State-of-the-Art-Technologien. Darüber hinaus können Fixkosten in variable Kosten umgewandelt werden. Die benötigten Maschinen und Geräte sind jederzeit verfügbar, Spitzenzeiten und Flauten werden kompensiert, Ausfall- und Stehzeiten reduziert. Da der Kunde keine Aufwände hat, um mit den Produkten umzugehen, kann er sich auf seine wertschöpfenden Kernkompetenzen konzentrieren.
Entwicklung weit vorangeschritten
Kein Wunder, dass die deutsche Fertigungsindustrie zunehmend Kurs auf Servitization nimmt. Nach einer aktuellen Marktstudie befinden sich 54 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer in der konkreten Planung und Entwicklung so genannter Equipment-as-a-Service (EaaS)-Geschäftsmodelle. Fast 14 Prozent bieten bereits begleitend zu ihren Maschinen kundenindividuelle Services an. Viel Potenzial macht die Studie auch auf Kundenseite aus. Während 11 Prozent der befragten Nutzer schon Servitization-Angebote beziehen, planen 25 Prozent eine zeitnahe Umstellung – Tendenz steigend.
Kundennutzen im Vordergrund
Der Paradigmenwechsel vom Hersteller zum Dienstleister verlangt ein radikales Umdenken in den Unternehmen. Statt der Produkte und ihrer Herstellung müssen die Kundenbedürfnisse und der Kundennutzen in den Vordergrund treten. Das bedeutet für die Maschinen- und Anlagebauer, dass sie ein tiefes Verständnis für die internen Abläufe bei den Kunden und einen dauerhaften Innovationsgeist entwickeln müssen.
Servitization erfordert, Prozesse, Technologien, Strategien und das gesamte Geschäftsmodell anzupassen. Produktmanagement, Personalstruktur und Vertriebskonzept müssen neu aufgestellt sowie bedarfsgerechte Finanzierungsmodelle entwickelt werden. Darüber hinaus werden vielfältige innovative Lösungen benötigt, die die Fertigungsunternehmen bei Service Lifecycle Management (SLM), Monitoring, Fernwartung, Echtzeit-Datenanalysen und Predictive Maintenance unterstützen. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen.
XEPTUM begleitet Ihren Wandel
Wie die zitierte Marktstudie weiter zeigt, wünschen sich viele Maschinen- und Anlagenbauer kompetente Hilfe beim Wandel zum Gesamtlösungsanbieter. Mit XEPTUM steht ein IT-Beratungspartner zur Verfügung, der langjährige Projekterfahrungen mit umfassendem Prozess- und Technologie-Know-how kombiniert. Ob Sie Ihren Kunden künftig Bohrlöcher statt Bohrmaschinen oder kurzes Gras statt handfester Rasenmäher verkaufen wollen: Gerne unterstützen wir Sie bei der Erarbeitung einer fachlichen Roadmap und deren technischer Umsetzung, um Ihr Unternehmen fit für die Servitization zu machen.
Darüber hinaus beraten und begleiten wir Ihre IT-Abteilung bei dem Aufbau und Ausbau einer Softwareabteilung. Denn wir wissen, dass die Herstellung, Lizenzierung und der Verkauf von Software viele Herausforderungen bergen. So ist Software kein „normales“ Produkt, sondern unterliegt zum Beispiel beim Widerspruchsrecht besonderen Bedingungen. Die Vorgaben für den Software-Kauf und den Handel mit Lizenzen sind kompliziert. Auch Fehler und Mängel können nicht nach den Standardregeln im Gewährleistungsrecht behandelt werden. Mit XEPTUM haben Sie einen erfahrenen Partner zur Seite, der Sie durch den IT-Dschungel lotst, die Fallstricke kennt und offene Fragen klärt.